Prodotti e servizi al passo con il mercato

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Hardware utilizzato in modi nuovi. Intervista a Marco Kuhn di Lars Bube (CRN).

Le tendenze attuali nel mondo IT stanno anche creando nuove opportunità di crescita per i restauratori e i loro partner. Marco Kuhn, direttore delle vendite di bb-net, cita come un buon esempio l'uso di hardware usato nel settore in forte espansione del Workplace-as-a-Service.

CRN: Sig. Kuhn, come ha affrontato bb-net con il 2018?
Marco Kuhn: In considerazione del fatto che ci siamo recentemente trasferiti nel nostro Technology Center e che l'intero progetto è stato uno dei più grandi nel suo genere per noi e ha comunque generato una crescita del dieci percento, potremmo essere soddisfatti. Ma non possiamo basarci su questo dato che dovremo affrontare ulteriori sfide nel prossimo anno.
CRN: Quali sfide intendi con questo e cosa speri per il 2019?
Kuhn: La speranza è la morte del mercante; stiamo programmando un anno di consolidamento in cui dovremo concentrarci sul tracciare la rotta per il futuro. Dopo otto anni di continua crescita a due cifre, puoi e dovresti concederti questo. Uno dei compiti principali sarà consolidare le fondamenta dell'azienda per diventare ancora più efficiente e per offrire nuovi prodotti e servizi con il polso del mercato. Oltre alle possibilità offerte dal nuovo edificio, raggiungeremo anche questo attraverso strutture di personale aggiuntive in tutta l'azienda.
CRN: Come è andato il trasferimento nelle nuove "sale sacre" e perché è stato necessario?
Kuhn: La mossa è andata in gran parte secondo i piani ed era necessaria solo per questo motivo per creare il quadro per un'ulteriore crescita. Ci siamo guardati intorno per molto tempo alla ricerca di un luogo alternativo da acquistare o affittare, ma nella regione non c'era nulla di adatto. Da qui la decisione di costruire da zero. Con l'area opzionale della stessa dimensione accanto all'edificio, siamo anche ben preparati per eventuali futuri ampliamenti.

Buone relazioni con i partner come base del successo

CRN: Quali sono i vantaggi della nuova sede per la tua azienda, i partner ei loro clienti?
Kuhn: Non abbiamo più la distribuzione dei processi di lavoro in tre padiglioni, ma tutto sotto lo stesso tetto. Alla fine della giornata non avevamo un palazzo pomposo, ma una location rappresentativa e soprattutto efficiente. Questo definisce gli standard nel settore e possiamo dire con orgoglio di aver ulteriormente consolidato la nostra posizione come uno dei migliori restauratori sul mercato.
Ciò riflette anche la qualità del nostro lavoro. I vantaggi sono evidenti: processi migliori, che si traducono in una migliore qualità, oltre a garantire e guadagnare manodopera. Un ambiente di lavoro moderno crea le basi per una crescita aggiuntiva, passi da gigante o quantità di produzione al fine di essere in grado di soddisfare la domanda in continua crescita.
Anche e soprattutto nell'ambiente del progetto, abbiamo posto le basi attraverso il nostro concetto di sicurezza olistico per essere in grado di realizzare progetti con i requisiti più elevati. Soprattutto per quanto riguarda la protezione dei dati, GDPR e Co., siamo uno dei restauratori più moderni e sicuri in Germania.
I partner commerciali ei partner di progetto interessati possono convincersi di questo in loco.

CRN: Quanto sono importanti le attività con partner specializzati nella vendita al dettaglio e system house, nonché la cooperazione con la distribuzione e la cooperazione?
Kuhn: La cooperazione è esistenziale e la pietra angolare del nostro successo. Non a caso siamo elencati come fornitori e partner in ogni ben nota società di sistemi e associazioni di categoria specializzate. Anche la distribuzione è una componente importante, poiché, oltre alle normali vendite, vengono realizzate anche partnership strategiche per l'ulteriore espansione del modello di business.

Tra la crisi dell'approvvigionamento di CPU e l'ondata di migrazioni di Windows

CRN: In che modo la volatilità dei prezzi flash, la crisi dell'offerta di Intel e i piani di migrazione da Windows 7 a Windows 10 influiscono sul business dell'hardware usato nelle aziende?
Kuhn: Per quanto riguarda i prezzi flash, abbiamo solo un impatto limitato sulla nostra area di attività, poiché garantiamo regolarmente contingenti per 3-6 mesi a condizioni molto buone e li facciamo costruire per noi stessi dal produttore al fine di realizzare un piano fermo. Tuttavia, c'è il rischio che i prezzi continuino a scendere. Dopo aver lottato recentemente con aumenti molto ripidi dei prezzi e aver ancora affrontato bene questo problema, non vediamo alcuna difficoltà qui.
La crisi dell'offerta in Intel, in combinazione con l'elevata domanda di nuovi sistemi a causa dell'imminente fine del supporto per Windows 7, potrebbe significare che le migrazioni di nuovi sistemi devono essere rinviate. Ciò potrebbe a sua volta portare a una carenza di progetti di riacquisto a breve termine. Finché sarà garantita la fornitura di dispositivi nella nuova area delle merci, è probabile che l'imminente ondata di migrazione si tradurrà in una gamma di merci notevolmente crescente. Vedremo cosa porterà l'anno, rimane emozionante.

CRN: Il mercato in crescita ha portato sulla scena alcuni nuovi concorrenti e in alcuni casi anche produttori, distributori e grandi system house stanno entrando nel remarketing. Senti una maggiore pressione qui?
Kuhn: I programmi dei produttori per il ritiro dell'hardware esistono da anni con i migliori giocatori, ma non li vedo come concorrenza perché il mercato è abbastanza grande. Al contrario, fornisce un importante contributo all'educazione dei consumatori, che a sua volta sensibilizza ancora di più le persone al tema della ristrutturazione sostenibile.
I distributori non si rinnovano da soli, vedono i restauratori come un produttore. Questo crea modelli di business e partnership interessanti e redditizi. Accogliamo con favore il fatto che anche la distribuzione abbia riconosciuto la tendenza qui e si stia concentrando su quest'area. I requisiti qui sono molto alti, quindi l'accesso è concesso solo a pochi ristrutturatori affermati.
E, ultimo ma non meno importante, anche le grandi case di sistema sono già presenti come partner. Tutto sommato, è una creazione sensata di effetti sinergici, il cui potenziale siamo tutt'altro che esauriti. Anche in questo caso, la maggior parte delle aziende non sono ricondizionatrici stesse, ma lavorano con partner come bb-net, che hanno esperienza nella valutazione di vecchi hardware.

Anche i mini PC sono richiesti quando vengono utilizzati

CRN: Con quali USP vuoi e puoi guadagnare punti e distinguerti?
Kuhn: Vediamo i nostri USP più importanti nelle aree di qualità, capacità di consegna e disponibilità. Nell'area del progetto, la nostra competenza nei rollback per quanto riguarda la logistica e i processi, nonché un'attraente valutazione del vecchio hardware, è un fattore importante per i nostri partner di system house. Inoltre, tecXL non è un marchio piatto, ma piuttosto un intero programma con un ampio panorama di partner.
Ultimo ma non meno importante - Processi assolutamente snelli dalla merce in entrata a quella in uscita, poiché ci affidiamo esclusivamente a software sviluppato internamente che si adatta perfettamente come un abito su misura. Questo è un enorme vantaggio competitivo.

CRN: Quali dispositivi sono particolarmente richiesti nel business B2B? Anche i server, l'archiviazione e altro svolgono un ruolo degno di nota? Ti aspetti che i fattori di forma più recenti come mini PC e monitor curvi diventeranno presto interessanti per il remarketing?
Kuhn: Server e storage giocano un ruolo subordinato per noi: non che non ci sia mercato per loro, ma ci vediamo chiaramente nel business dei clienti nel settore della vendita al dettaglio, secondo il detto: "Shoemaker stick to your last".
Abbiamo già commercializzato Mini PC con grande successo nel 2018 e le quantità che riceviamo sono in continuo aumento. I monitor curvi non sono ancora rappresentati in larga misura tra i resi, ma sono un tipico cambio di dispositivo a cui reagiamo come negli ultimi anni e, ad esempio, sviluppiamo in anticipo le nostre soluzioni di imballaggio.

CRN: Ci sono aree in cui l'IT utilizzato e una corrispondente gestione degli asset del ciclo di vita sono particolarmente attraenti, come l'ambiente normativo e le istituzioni educative? Come puoi supportare rivenditori specializzati e system house nell'identificazione e nel rivolgersi a questi clienti?
Kuhn: In linea di principio, è sempre necessaria una gestione patrimoniale professionale del ciclo di vita. Se la parte di marketing, cancellazione dei dati, logistica, reportistica non è ancora disponibile nel processo, il nostro ufficio acquisti può analizzarli insieme al partner e ai loro clienti e incorporarli nei processi del cliente. Ciò rende il processo fluido e sia il system house che il cliente ne traggono vantaggio. Stiamo quindi creando un "modello di abbonamento" con una situazione vantaggiosa per tutti che consente ai clienti di essere sempre aggiornati nell'IT senza grandi investimenti.

Hardware utilizzato come servizio

CRN: Dal tuo punto di vista, la maggior parte delle system house ha ormai riconosciuto il valore aggiunto del remarketing con rollback e ricapitalizzazione per sé e per i propri clienti?
Kuhn: Non ancora nella misura in cui dovrebbe essere, ma ci stiamo lavorando. Già ora ci sono costellazioni in cui siamo coinvolti nel processo dall'inizio, che stanno funzionando con molto successo, perché qui possiamo ottenere valori residui significativamente più alti grazie alla nostra elevata competenza in materia di prezzi e processi snelli e consolidati rispetto al calcolo classico. Inoltre, possiamo rendere l'eliminazione dei dati molto più sicura ed economica di quanto possano fare l'utente finale commerciale o il suo fornitore di servizi IT.

CRN: I nuovi modelli di business come il posto di lavoro o l'hardware-as-a-service sono più una competizione per te, oppure tu ei tuoi partner potete trarre vantaggio dalla vostra offerta di noleggio e ottenere nuovi beni da contratti di leasing o anche raggiungere nuovi clienti?
Kuhn: In ogni caso, ne beneficiamo, il bambino ha solo un nome diverso qui e il rimpatrio deve avvenire anche qui. Questo è esattamente dove inizia il nostro processo del secondo ciclo di vita. Possiamo già registrare le prime partnership di successo qui e le opzioni per portare i dispositivi ricondizionati nel ciclo mentre l'HaaS è in discussione. E tra di noi - molti hanno già riconosciuto il treno, ma nel WaaS non hanno considerato la parte del ritorno - sia per noleggi a breve che a lungo termine - o trovano molto difficile creare i propri processi per esso. Abbiamo già i piani nel cassetto. Ogni fornitore WaaS è cordialmente invitato a unirsi a noi al tavolo in modo da poter combinare i due modelli di successo.

CRN: Come valuti la fine del CEBIT per la tua azienda e la Germania come sede IT?
Kuhn: Che peccato, è stato semplicemente il punto di incontro per il canale per decenni. Tuttavia, non è stato solo dall'anno scorso che è diventato evidente che il cambiamento necessario non è stato attuato in tempo. Ma ora ci sono molti altri ritrovi ed eventi speciali sui canali che sono anche ideali per espandere e mantenere la rete.

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CRN, 21.01.2019 gennaio XNUMX, prodotti e servizi al polso del mercato - Intervista a Marco Kuhn (PDF)Scaricare
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